二百零八章。切入saas

    我：大師，我最近拿到了一份針對我情況的 saas 行業切入方案，結合了我的教培行業經驗和上海的區位優勢，可我對裏麵很多內容都不太明白，想請您幫我解讀一下。


    大師：好呀，你先說說具體是哪些地方讓你有疑惑，我們一起探討探討。


    我：首先是這個 saas 行業價值定位選擇部分，為什麽按照啟動難度來排序，而且優先推薦教育\/企業服務類 saas 代理呢？


    大師：這是綜合多方麵因素考慮的。從優勢匹配度來看，你有教培行業的經驗，做教育\/企業服務類 saas 代理，能很好地遷移你的銷售能力，優勢匹配度達到了五顆星。比如你在教培行業做銷售時積累的客戶資源和銷售技巧，在推廣 saas 產品時可以直接應用。啟動成本方麵，5 到 10 萬相對來說比較低，適合你初期進入這個行業。變現周期短，1 到 3 個月就能看到收益，這對於資金迴籠和業務發展很重要。而且選擇這個方向，你隻需要和廠家合作，資源需求相對簡單。相比其他幾個切入點，像 saas 渠道運營服務需要 10 到 15 萬啟動成本，還需要技術團隊；ai + saas 解決方案啟動成本更高，20 萬以上，變現周期也長，12 個月以上，還需要研發能力。所以綜合考慮，優先選擇教育\/企業服務類 saas 代理是比較明智的，同時同步發展增值服務，能增加盈利點和業務的穩定性。


    我：原來是這樣，那我明白了。接下來這個三步切入法的階段 1，建立 saas 領域認知體係，為什麽要掌握那些關鍵指標，研究頭部 saas 廠商的定價策略，還去參加展會呢？


    大師：掌握 arr（年度經常性收入）、ndr（淨留存率）、ltv（客戶終身價值）、cac（客戶獲取成本）這些關鍵指標，能讓你對 saas 行業的商業模式和運營狀況有清晰的認識。arr 反映了企業的年度收入穩定性，ndr 體現了客戶的留存情況，ltv 幫助你評估客戶的長期價值，cac 則關乎獲取客戶的成本效益。研究頭部 saas 廠商的定價策略，能讓你了解市場上的定價趨勢和策略，以便你在選擇代理產品和製定自己的銷售策略時，有參考和借鑒，避免定價過高或過低。參加 saas 展會，像上海 saas week、to b cgo 峰會，是一個很好的學習和交流平台。在展會上，你可以接觸到最新的 saas 產品和技術，了解行業動態和趨勢，還能結識同行和潛在客戶，拓展人脈資源，為你的業務開展打下基礎。


    我：嗯，有道理。那選擇代理產品的標準裏，為什麽要選華東市場滲透率小於 30%的產品呢？


    大師：選擇華東市場滲透率小於 30%的產品，是因為這樣的產品在華東地區有較大的增長空間。你在上海，處於華東地區，有地域優勢。如果選擇市場滲透率已經很高的產品，競爭會非常激烈，很難在市場中脫穎而出。而滲透率低的產品，你可以通過自己的努力和資源，開拓市場，挖掘潛在客戶，實現業務的快速增長。同時，這樣的產品供應商也更有動力和你合作，給予你更多的支持和優惠政策，幫助你打開市場。


    我：原來是這樣。那在階段 2 冷啟動的客戶開發策略裏，教培資源轉化和企業服務突破這兩塊，具體該怎麽操作才能達到預期效果呢？


    大師：教培資源轉化方麵，為原教培客戶提供 omo 轉型方案（saas + 代運營），是利用你在教培行業的經驗和對行業的了解。你知道教培機構在轉型過程中麵臨的問題和需求，通過提供 saas 產品和代運營服務，幫助他們實現線上線下融合的轉型，這是很有吸引力的。開發“教培校長私董會”，收取年費提供係統選型指導，也是一種很好的方式。教培校長們在選擇 saas 係統時可能會有很多困惑，你作為專業人士，提供專業的選型指導，能滿足他們的需求，同時也能增加收入。企業服務突破方麵，聚焦中小製造企業，尤其是上海周邊 200 人規模的企業，是因為這個規模的企業有一定的數字化需求，但可能沒有足夠的資源和能力去自行開發或選擇合適的 saas 產品。你提供“數字化工具包”，包含 3 個基礎 saas 係統，能滿足他們的基本需求，而且相對來說成本較低，容易被接受。在操作過程中，要注意了解客戶的具體需求，提供個性化的解決方案，建立良好的客戶關係。


    我：好的，我記住了。那獨特銷售主張設計裏的價值公式和風險對衝方案，對銷售有什麽實際的幫助呢？


    大師：價值公式“傳統軟件成本 x 3 年 - saas 年費 x 3 = 可量化節省金額”，能讓客戶直觀地看到使用 saas 產品相比傳統軟件在成本上的優勢。很多客戶在選擇軟件時會考慮成本因素，通過這個公式，你可以清晰地向客戶展示使用 saas 產品能為他們節省多少費用，增加產品的吸引力。風險對衝方案裏，首年效果不達預期免費遷移數據，這降低了客戶的風險，讓他們更放心地選擇你的產品。提供係統落地陪跑服務（另收費），一方麵能幫助客戶更好地使用產品，提高產品的使用效果和客戶滿意度；另一方麵，也為你增加了一個盈利點。這些措施都能提高銷售的成功率和客戶的忠誠度。


    我：明白了，大師。在階段 3 增值變現裏，構建服務矩陣，各個層次的服務具體該怎麽開展呢？


    大師：基礎層的 saas 產品銷售，你按照代理協議，從廠家獲取產品，然後銷售給客戶，賺取 15 到 25%的傭金。這是最基本的盈利方式。增值層的定製開發，當客戶有特殊需求，現有 saas 產品無法滿足時，你可以和廠家或自己的技術團隊合作，進行定製開發，然後從開發費用中抽成 30%。數據遷移服務，當客戶需要將數據從一個係統遷移到另一個係統時，你提供這項服務，每次收費 3000 元。係統集成服務，當客戶需要將不同的係統集成在一起時，你進行接口開發和集成工作，每個接口收費 5000 元。頂層的年度托管服務，你為客戶提供全年的係統托管和維護服務，收取 arr（年度經常性收入）的 10%。在開展這些服務時，要注重服務質量，建立良好的客戶口碑，這樣才能吸引更多客戶，實現業務的持續增長。


    我：好的，我會努力做好的。那建立護城河這一塊，開發《saas 選型指南》電子書、組建“長三角 saas 用戶聯盟”和與園區合作推出“數字化補貼申辦”服務，這些對業務有什麽重要意義呢？


    大師：開發《saas 選型指南》電子書，作為引流工具，能吸引潛在客戶關注你。很多客戶在選擇 saas 產品時會有很多疑問，這本電子書可以提供專業的選型指導和建議，幫助他們做出更合適的選擇。同時，通過提供這本電子書，你可以收集客戶的聯係方式，建立潛在客戶數據庫，為後續的銷售和營銷工作打下基礎。組建“長三角 saas 用戶聯盟”，能增強客戶之間的粘性和互動。用戶聯盟可以組織各種活動，如技術交流、經驗分享等，讓客戶感受到加入聯盟的價值。這樣客戶會更願意長期使用你的產品和服務，也會更願意推薦給其他客戶。與園區合作推出“數字化補貼申辦”服務，一方麵能幫助園區內的企業申請數字化補貼，降低企業的成本，提高他們對數字化轉型的積極性；另一方麵，你作為服務提供者，可以與園區建立良好的合作關係，獲取更多的客戶資源和政策支持。這對於業務的拓展和發展都非常有幫助。


    我：大師，您講得太清楚了。那教培經驗轉化公式這部分，具體怎麽把原技能轉化為 saas 場景應用，並且實現增值呢？


    大師：比如銷講能力，在 saas 場景中應用到產品演示會上。你在教培行業做銷講時，能清晰地向客戶介紹產品的特點和優勢，吸引客戶購買。在 saas 產品演示會上，同樣需要你通過精彩的講解，向潛在客戶展示 saas 產品的功能和價值，提高轉化率 30%。客戶分層技能，轉化為需求診斷。在教培行業，你會根據客戶的不同特點和需求進行分層管理。在 saas 場景中，你通過對客戶的需求診斷，了解客戶的具體需求，然後提供更符合客戶需求的產品和服務，這樣可以提高客單價 50%。續費管理技能轉化為客戶成功。在教培行業，你要做好續費管理，提高客戶的續約率。在 saas 行業，客戶成功是非常重要的，你通過提供優質的服務，確保客戶能夠成功使用產品，提高客戶的滿意度和忠誠度，從而提升 ndr（淨留存率）至 85%。課程包裝技能轉化為解決方案設計。在教培行業，你會對課程進行包裝，使其更有吸引力。在 saas 行業，你根據客戶的需求，設計個性化的解決方案，為產品增加溢價空間 20%。通過這些轉化，你可以充分利用教培行業的經驗，在 saas 行業中實現增值。


    我：我懂了，大師。關鍵執行工具包裏的 saas 銷售三板斧、客戶成功體係和渠道管理儀表盤，這些工具在實際操作中該怎麽運用呢？


    大師：saas 銷售三板斧裏的價值計算器（excel 模板），你可以根據客戶的具體情況，輸入人工成本、錯誤率、處理量等數據，計算出使用 saas 產品相比傳統模式的成本節省情況，向客戶展示產品的價值。攻單話術庫，根據不同的客戶類型和核心痛點，選擇合適的解決方案話術。比如對於成本敏感型客戶，你可以說“您 1 個文員年薪 = 10 年係統費”，突出產品的成本優勢。客戶成功體係的“3x3 服務機製”，第 1 個月每周上門輔導，能及時幫助客戶解決使用產品過程中遇到的問題，讓客戶盡快熟悉產品。第 2 - 3 月雙周遠程指導，保持與客戶的溝通和聯係，及時了解客戶的需求和反饋。後續季度定期健康檢查，確保產品的穩定運行，提高客戶的滿意度。渠道管理儀表盤使用 airtable 搭建，通過廠商庫存、客戶 pipeline、服務記錄、財務對賬、續約提醒、商機評分等功能，你可以實時了解渠道的運營情況，及時發現問題並采取措施解決。比如通過客戶 pipeline 了解潛在客戶的跟進情況，通過續約提醒及時與客戶溝通續約事宜。


    我：大師，風險控製方案裏的廠商合作風險、現金流管理和法律防火牆這些措施，具體是怎麽降低風險的呢？


    大師：廠商合作風險方麵，簽訂最低保障條款，保證區域保護，能確保你在特定區域內有獨家代理權，避免其他代理商的競爭。同時代理 3 家非競品廠商，分散了風險，如果其中一家廠商出現問題，不會影響你的整個業務。要求開放測試環境權限，你可以在正式推廣產品之前，對產品進行充分的測試和了解，發現問題及時與廠商溝通解決，提高產品的質量和穩定性。現金流管理采用“預付款 + 分期”模式，簽約付 50%，部署付 30%，驗收付 20%，這樣可以確保你在項目的不同階段都有資金流入，緩解資金壓力。設立壞賬準備金（合同額的 5%），是為了應對可能出現的客戶違約情況，當客戶無法支付款項時，你可以用壞賬準備金來彌補損失。法律防火牆注冊雙主體，上海 xx 科技作為簽約主體，負責業務的正常運營；山西 xx 諮詢作為風險隔離，當出現法律糾紛或其他風險時，山西 xx 諮詢可以在一定程度上保護上海 xx 科技的資產和業務，降低風險對企業的影響。


    我：太感謝您了，大師，您的講解讓我對這個方案有了全麵而深入的理解。我現在對進入 saas 行業充滿了信心，我會按照這個方案和您的指導去努力實施的。


    大師：不用客氣，年輕人。這個方案雖然很詳細，但在實際操作過程中可能還會遇到各種問題，你要保持靈活應變的能力，不斷總結經驗教訓。遇到問題隨時來找我交流，祝你在 saas 行業取得成功！


    我：好的，大師，我記住了。再次感謝您的幫助！