二百零七章。切入企業培訓

    學生：大師，我最近拿到了一份針對我背景的 b2b 行業切入方案，結合了我在教培行業的經驗和上海的區位優勢，但是裏麵有很多內容我不太理解，想請您幫我指點一下。


    大師：好呀，你詳細說說哪些地方有疑問，我們一起探討探討。


    學生：首先是這個行業選擇矩陣，裏麵列舉了企業培訓服務、教育科技 saas 等幾個賽道，還給出了優勢匹配度、啟動成本、變現周期和政策風險這些評估指標。我不太明白為什麽要優先切入企業培訓服務，同步布局教育科技 saas 代理呢？


    大師：這是綜合多方麵因素考慮的。從優勢匹配度來看，你有教培行業的經驗，企業培訓服務這一塊能很好地遷移你的教培經驗，優勢匹配度達到了五顆星。比如你在教培行業做課程顧問的能力，在企業培訓中可以轉化為對企業培訓需求的診斷，像把家長痛點分析轉化為企業轉型障礙診斷，這是很直接的能力應用。而且啟動成本相對較低，在 10 萬以內，變現周期也比較短，3 到 6 個月就能看到效果，政策風險還低。相比之下，其他賽道雖然也有一定優勢，但綜合起來，企業培訓服務是更適合你初期切入的。同步布局教育科技 saas 代理，是因為它也能利用你在教培行業的銷售轉化能力，而且可以作為另一條收入增長線，分散風險，同時拓展你的業務領域。


    學生：原來是這樣，我懂了。那在企業培訓服務切入方案的產品設計階段，為什麽要聚焦製造業數字化轉型培訓呢？


    大師：製造業在長三角地區是一個很大的產業群體，而且隨著時代發展，數字化轉型是很多製造業企業麵臨的迫切需求。聚焦這個細分領域，一方麵是市場需求大，有很多企業有這方麵的培訓需求但可能還沒有得到很好的滿足；另一方麵，這個領域相對比較聚焦，你可以集中精力去深入了解行業特點和企業需求，開發出更有針對性、更優質的課程。而且從你的資源和能力來看，雖然你是教培行業出身，但通過一些學習和資源整合，是可以在這個領域做出成績的。同時，聚焦細分需求也有助於你在市場中形成差異化競爭優勢，更容易脫穎而出。


    學生：那課程結構設計成上午場行業趨勢分析、下午場實操工作坊，還提供 3 個月線上跟蹤指導，這樣的設計有什麽特別的好處嗎？


    大師：這樣的課程結構設計是很合理的。上午場進行行業趨勢分析，包括政策解讀和標杆案例分享，能讓學員對整個製造業數字化轉型的大背景有清晰的認識，了解行業的發展方向和政策導向，以及其他成功企業的經驗。下午場的實操工作坊，讓學員直接上手操作數字化工具，並且設計轉型路線圖，這是非常實用的環節，能讓學員把理論知識轉化為實際操作能力。而 3 個月的線上跟蹤指導，是對課程的一個延續和鞏固，確保學員在課程結束後，在實際工作中遇到問題時能得到及時的幫助和指導，提高培訓的效果和學員的滿意度。這樣全方位的課程設計，能更好地滿足企業和學員的需求，增加課程的吸引力和競爭力。


    學生：明白了，大師。在冷啟動階段，精準客戶開發裏提到的目標客戶畫像，為什麽要選擇長三角年營收 1 - 10 億的製造業企業，有數字化部門但未形成體係，高層年齡 45 - 55 歲呢？


    大師：選擇長三角年營收 1 - 10 億的製造業企業，是因為這個規模的企業通常有一定的經濟實力來承擔培訓費用，同時又不像大型企業那樣有非常完善的培訓體係和資源，他們更有可能對外尋求專業的培訓服務。有數字化部門但未形成體係，說明這些企業已經意識到數字化轉型的重要性並且有了一定的行動，但還需要進一步完善和提升，這正是你提供的數字化轉型培訓可以滿足的需求。而高層年齡 45 - 55 歲，這個年齡段的決策層相對比較保守但求穩，他們在做決策時會更謹慎，更注重培訓的效果和價值。所以你針對他們的特點，采用合適的攻單策略，如三層滲透法，通過接觸 hrd、為生產副總定製診斷報告、向總經理呈現 roi 測算模型，展示培訓投入和效率提升收益的關係，更容易打動他們，促成合作。


    學生：大師，您分析得太透徹了。那在規模化階段，建立培訓產品矩陣和渠道合作網絡，這對企業培訓服務的發展有什麽重要意義呢？


    大師：建立培訓產品矩陣很重要，因為它可以豐富你的產品線，滿足不同客戶群體和不同培訓需求。除了核心的數字化轉型培訓，增加中層幹部領導力培訓和技術工人技能認證體係，能吸引更多類型的企業客戶和企業內部不同層次的學員。